应届毕业一年从促销员到大区经理他领悟出这9个

时间:2019-06-19

  画面定格在一年前,2017年7月26日,刚刚结束毕业典礼的我,带着满满的青春和稚气,拖着两个行李箱,踏上了去往深圳的火车,从此开始了奋斗的征程。经过一年的训、最快现场开奖报码室。练、战,我已经逐步成长为一名大区经理,负责菲律宾北吕宋区域。

  来到华为首先是迎来30天的站店。来到位于沈阳中街中华路的手机一条街,目之所及的是满眼的蓝绿宣传大牌,耳旁回响的是震耳欲聋的促销广播。站店伊始,一切都是新奇的,原来我们的陈列有这么多的要求,原来华为有“手机克隆”这种神奇的操作,原来卖出一台要花费那么多的心思,原来每天十小时的站店看似简单,晚上回家会让小腿却肿的像大腿一样粗……

  30天站店,我从胆怯不敢接触消费者,到成功卖出第一台手机、第一部平板;从不懂任何话术,到逐步学习和研究手机卖点、机型推荐、销售话术、验机换机;从只专注于站在柜台,到主动和店长沟通周末促销、拱门摆放、礼品支撑、库存管理……30天前还是稚嫩的大学生,30天后成了门店销售的“小专家”。而正是这30天的站店实践,开启了一线销售的大门。

  我第一次参加炒店活动是沈阳城外的辽中县。我们提前三天和客户沟通场地,拿着精美的设计图和流程与客户沟通方案。然而等到真正执行的时候才发现,这一切并不是在办公室做张胶片那么简单。搭一顶帐篷不只是一个体力活,需要两到三人通力合作;组装一个稳固的展台和立牌也是一项技术活;POP的绘制需更是需要更多的亮点才能到吸引到消费者……一天下来才发现,搭帐篷划破了手指,举牌寻街一天下来微信步数超过了2万步。而当一天结束统计销量时,日销由原来的15台变成了37台,看到店长的认可和脸上的笑容,才发现这一切的不容易是多么值得。

  正是通过这样的炒店,我才真正理解到一线督导的不易,感受到一次成功的炒店给客户带来的价值。而现在,每个月我们都会在北吕宋区域做20场不同形式的路演。曾经这段做促销、督导的经历常常带给我不同角度的思考,当你从门店,从Mall,从客户的层面去思考如何充分发挥一场Roadshow 、Exhibit的作用,往往会起到事半功倍的效果。

  站店结束后,我成了一名督导,被分配到营口市盖县,对全县的销售负责,成了名副其实的“一县之长”。我的县里有30家手机门店,团队里有4名促销员,月均的手机销量2800台,而华为销量只有300台。如何在这个县里提升华为的销量成了“新官上任”的我面临的最大的问题。

  经过两天的走访和店长访谈,大致找到了一些方向。我们把商圈中销量的提升划分为几个部分:门店的主推、店面的形象、销售话术的培训,礼品的配比、货源的支撑。当然话术的培训、礼品的配比还有货源的支撑可以通过求助来解决,但门店的主推和店面的形象始终是一个难以攻克的堡垒。对比友商,他们的促销员都有20多人,是我的5倍多,激励提成更是动辄上百元。

  如何找到有效的方法提升店面的主推呢?经过一番讨论,我们确定了集中火力、激励最优的赛马方案。用资源置换的方式获得客户的投入,然后进行30天的门店销量赛马,中期审视确保动作执行到位,奖励达成率最高的Top5店长。最终当月的华为销量从300台提升到420台。

  一片商圈虽小,可每家店都有自己的算盘,也都有相应的故事。而我们不正是因为脚踏实地地攻克每一个商圈,才卷积而来的成功吗?

  回想起印象最深刻的,莫过于与一家龙头客户“斗智斗勇”。初到地市,得知一家容量6000台的客户与华为合作不佳,这家客户总是要突破规则要更多的资源。我战战兢兢地去“拜码头”,第一次去被告知不见,第二次去被婉拒。后来索性让我们的促销员留意客户的车牌,一旦看到我就立马赶到。第一次见面,没等我做完自我介绍就问:“我给你销量,你给我资源,你能给我什么?新品首销能行吗?促销员你能给我几个?Mate10你能让我独家吗?这周末我要搞开业,你能给多少活动经费?”每一个问题我都回答不上来,悻悻而归。

  这家客户一定要攻克,可怎么攻呢?我思来想去设定了一个规划,先去接触客户身边的人,从操盘、采购、库管、店长到业务员处关系,慢慢地有了一些接触。

  一个半月后,客户体系内最大的卖场销量下滑,客户找到了我,我们一同走访了市区的各大门店,把问题锁定在店面已经十一年过于陈旧导致销量下滑的原因上,解决的办法是店面升级改造。我们一同画草图,设计店内的布置和陈列。

  最后的结果出乎意料,客户把店内Top1的位置留给我司做大专区,从此开始了更多的沟通与合作,两个月后的销量显示华为产品已经从月均560台增长到了830台,增长了接近50%。而且成持续上涨的趋势。

  2017年11月,我转正成功。经历了新员工实践,从促销员站店、督导炒店、手机本港台现场报码商圈管理、销售代表训练,我终于成为“市长”,开码结果,来到了辽宁省营口市。营口靠海,冬天多风,我们时常开玩笑:“上班不用走,吹着就到办公室”。

  印象最深的一件事是做Retail Mapping 和客户规划。如果为了应付上级工作,Retail Mapping和客户规划可以在一天内做出来,但如果真正走到门店,真正去分析门店的Capa、友商的政策、客户的激励,会发现这一切和过往的经验大相径庭。一个切合实际的Retail Mapping能够准确地体现出我们的战场在哪里,差距在哪里,优势在哪里,主攻方向定在哪,资源集中投在哪。

  回想起营口的那几个月,我白天去见客户、走门店,晚上回办公室做规划、做复盘。正是那段时光的学习和锻炼,让我有足够的时间和舞台去思考、去实践,如何为促销员“加满油”;如何为店面“填满粮”让他们不被库存的问题限制;如何在区域中“立好旗”,让消费者能感受到品牌的品质和高端;如何在商圈中做促销,能够有效的带动销量;如何能提高销量,进一步提高市场的占有率,如何能稳固品牌在本区域的地位,如何能为客户创造利润,如何能清理库存解决客户的后顾之忧,如何能从策略上留住老用户、发掘新用户、给老客户支撑信心、给有趋势的客户希望。

  2018年4月1日,我终于圆梦出征海外,来到菲律宾战场。恰逢菲律宾Emily、Charlotte、Anne、Atomu四款新品上市。召之即来,来即能战。作为销售主管的助理,我对接六个大区的销售运营。身边每一位前辈都像打了鸡血的战士,为了四款新品的成功上市全力冲刺。

  偌大的压力扑面而来,我唯恐跟不上节奏。三天后,主管找到我:“这一个月是你的适应期,希望你能够迅速地投入到战斗中,一个挑战两件事——梳理新品上市前、中、后的每一个销售动作,尤其是大区中的相应动作;一个月内克服语言障碍,能够与本地员工正常交流。”

  一个月时间,我每天早晨六点多起床在房间里练口语,一有机会就找本地员工交流练习;每天和大区的销售团队沟通,监控每一个销售动作的执行。经常和区域的销售团队打电话到夜里一两点,去听他们的故事,理解他们的诉求,站在区域和机关的双重角度思考问题。也正是在那紧张的一个月时间,在这碰碰撞撞中对菲律宾市场运作的流程、销售的动作、区域的情况有了更清晰的认识,口语也在不断磨合和交流中,有了质的提升。

  回想起来,隐约记得那一个月的艰辛和强大的压力。可如今,当我身处大区销售岗位,真的非常庆幸,我曾经能有这样的机会,去接受这样的历练,在短时间内熟悉销售动作的激发、执行和复盘。反观这所谓的压力,从来不是硬性的要求,而是被身边的团队感染,来自于一种督促自己不断进步,像前辈一样优秀的榜样力量。

  2018年6月22日,我结束了一个月的机关锻炼、20天的区域实战,一个偶然的机会,接手了北吕宋大区,成为了一名真正的大区经理。

  第一轮客户拜访我吐得天昏地暗。12天时间交接,逐个拜访36家核心客户,12天下来两个司机轮换带我们跑了4500公里,平均每天7-8个小时在山路上,而且很多山路中信号质量很差。中间一站当我们完成从Cauayan到Baguio的盘山公路到达终点时,我吐得无法入眠。最终7月份司机的报表显示,全月行驶15000公里。

  7月下旬全力备战Sydney上市的关键时刻,在Dagupan的客户拜访期间,北吕宋遭遇洪涝灾害,我被困酒店两天,第二天早晨醒来发现窗户上匍匐着一条蛇,慌张中未穿衣服就跑向酒店大堂,才发现一楼大堂已被淹了一半。

  一个月期间,这种种遭遇对于一个少不更事的年轻人来说真的是在不断地突破心理承受的底线,曾经萌生过想要放弃的念头。可当我平静下来,认真复盘这一个月的遭遇:长途跋涉是因为赶时间交接而没有做好拜访计划,为了赶上客户的Schedule而产生的交叉路程。水灾被困是因为对当地自然条件和酒店的不熟悉。而这一切都可以通过提前规划而得到解决。

  北吕宋地域辽阔,山清水秀,分为中吕和北吕两部分。中吕多为平原,典型的以KA和Mall为主的市场,北吕多山区,多为小KA和独立门店。涵盖了46家可视可控客户,600家Active Store,和近400人的华为销售团队,占据菲律宾16%的市场。

  初到北吕宋,核心团队中一名本地正编、一名零售经理、两名客户经理,面对很多反馈性的工作已经应接不暇,全都居中调度,谁去攻客户、走门店?摆在面前的第一个问题就是扩团队,我们约见了友商及行业内的经验人士,一个月之内面试了26个人,优中选优扩建了一支区域核心销售团队。

  Sydney上市期间,预售伊始吕宋岛遭遇洪水,第一天的预售达成被点名,倒数第一。洪水、暴雨、预售卡无法及时到店、POSM运输延迟、Standee Delay、部分Mall关闭……摆在面前两条路:选择认怂,有一百种理由可以帮我们搪塞过关;选择攻坚,只需要改变策略咬牙坚持下去。内部讨论之后,我们最终选择了后者。

  物料延迟,我们本地制作一部分,派司机去总部仓库人工运输一部分;内部激励,每天以Mall和促销员为单位设定预售目标和激励达成,轮番晾晒;外部攻坚,开展新一轮的核心客户拜访追加客户投入……最终,以全国第一的达成率为Sydney上市献礼,也以战为练,巩固了新团队的的作战能力。

  Sydney上市首月,紧跟着是友商的年度期间F系列。上市初期,我们与客户密切沟通,推测到友商在北吕宋KA的部署、渠道激励和门店政策。渠道端,区域中精选8家KA,设置月度销售达成政策;门店端,对比友商激励,压线设定Sydney销售OIC单台激励;店面形象,设置Standee、发光字、POSM、和Hanging Banner的形象组合要求。在执行过程中,每一个动作我们签Memo做保障,开展周度监控销量,客户门店销售达成Horse Racing,中期审视客户动作的执行情况。

  从结果来看,月度的销量增长了39%,市场份额达到20%成为第二。这片战场,这些对手,这份较量,让我们的团队感到无比的兴奋,而我们在这一次又一次的战争中茁壮成长。

  回想一年前,也许此时我还在操场上打篮球,还在宿舍里打游戏,还在周末做兼职。而在华为这一年的时间里,我经历了促销员、督导和销售代表,经历了发单页、做炒店和搞促销,经历了做普查、做客户方案和销售规划,经历了深圳的炎热、东北的寒冷和菲律宾的台风、洪水,经历了大队培训、一线实践、销售训战……

  还记得站店过程中,很多同事抱怨,一个名牌大学生,沦落为了门店里的促销员,着实可悲;督导实践过程中,别人在北上广,而你却在T5的小县城,对比中透露着可怜。但我所理解的华为人,恰恰是经历了这一轮轮的训战,耐得住这一圈圈的寂寞,“枪林弹雨”中起来的特种兵。

  我始终坚信,在华为,只要有能力,有信仰,够努力,永远不缺机会。只要你虚心努力地去学习,脚踏实地地去奋斗,你就有机会,从“士兵”成长为“将军”。我同样渴望成为“将军”中的一员,期待与同样坚定信念的你共同向前。


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